上述兩個(gè)問題反映的是問題的表象，深層次挖掘“水土不服”的癥結(jié)，必須結(jié)合我國(guó)建材行業(yè)的發(fā)展、行業(yè)特性以及環(huán)境的特殊性。建材行業(yè)的消費(fèi)本質(zhì)是低關(guān)注度高參與度，基于信息的不對(duì)稱，消費(fèi)者平時(shí)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度不高，待購(gòu)買時(shí)會(huì)結(jié)合設(shè)計(jì)意見及多方了解產(chǎn)品，最后才實(shí)施購(gòu)買。這個(gè)特性決定了中低端消費(fèi)者對(duì)價(jià)格要素是放在第一位的，而中高端的消費(fèi)者認(rèn)為專家(設(shè)計(jì)師等)的意見是首要性的。

    國(guó)內(nèi)的建材渠道通過這些年來的迅速發(fā)展，從傳統(tǒng)的流通性建材市場(chǎng)到大型專業(yè)賣場(chǎng)，再到專業(yè)性的建材超市以及特渠，已經(jīng)形成了多樣性渠道共同發(fā)展的局面。其中，品牌賣場(chǎng)、裝飾公司、獨(dú)立門店、設(shè)計(jì)公司、建材超市等渠道形態(tài)在各地已經(jīng)遍地開花，每個(gè)渠道都有其優(yōu)勢(shì)和不足。對(duì)建材產(chǎn)品的廠家而言，愈來愈寬的渠道意味著增加了銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)主要渠道的扶持力度也相應(yīng)加大，正如正文所言，對(duì)一些在短期內(nèi)還不足以放量的渠道如建材超市自然會(huì)以一種“敷衍性”態(tài)度對(duì)待。

    拋開行業(yè)背景以及環(huán)境的影響，建材超市自身的問題也應(yīng)該重新審視。

    首先是建材超市的戰(zhàn)略定位問題。就如同現(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化、規(guī)范化連鎖賣場(chǎng)，里面充斥的卻是二三線的產(chǎn)品和品牌，這些產(chǎn)品和品牌的目標(biāo)消費(fèi)者是典型的價(jià)格敏感型客戶，而價(jià)格問題又恰恰是建材超市的劣勢(shì)所在。

    第二是細(xì)分市場(chǎng)的選擇問題，即建材市場(chǎng)的消費(fèi)者究竟針對(duì)哪類人群？鎖定中低端人群對(duì)現(xiàn)在的建材超市而言自然是舉步維艱，很難與區(qū)域的流通性賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而高端人群又受制于專業(yè)性渠道制約及一些高端賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)擠壓。在一二級(jí)市場(chǎng)中上不能頂天，下不能落地，落得個(gè)不尷不尬的境地。

    第三是經(jīng)營(yíng)模式問題。建材超市這種業(yè)態(tài)的發(fā)展是否一定要靠傳統(tǒng)的超市型經(jīng)營(yíng)思維來運(yùn)作？在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模不大，單店生存能力低的發(fā)展背景下，受到區(qū)域代理制的影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式很難在與其他渠道的競(jìng)爭(zhēng)中建立優(yōu)勢(shì)地位，被淘汰似乎是不可避免的。

    第四是行業(yè)資源的整合問題。從目前的建材超市發(fā)展規(guī)模并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)性渠道的發(fā)展來看，還不足以對(duì)各廠家造成足夠的吸引力，無法形成博弈優(yōu)勢(shì)。上游資源的缺失與超市型業(yè)態(tài)渠道的核心能力形成了事實(shí)性的偏離。

    應(yīng)該說，建材超市如今的發(fā)展困境是由很多因素綜合引發(fā)的，但結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，作為蓬勃發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)業(yè)，建材行業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段內(nèi)，仍然將保持高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)。對(duì)于建材超市在國(guó)內(nèi)的發(fā)展與突圍，筆者有以下兩點(diǎn)建議：

    占領(lǐng)機(jī)會(huì)性市場(chǎng)，謀求區(qū)域優(yōu)勢(shì)。從國(guó)內(nèi)的社會(huì)結(jié)構(gòu)來看，一二級(jí)市場(chǎng)上已經(jīng)形成了多樣性渠道的合理性，超市業(yè)態(tài)很難形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而建材行業(yè)的主體產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)由一二級(jí)市場(chǎng)向二、三、四級(jí)市場(chǎng)縱深發(fā)展，未來二、三、四級(jí)市場(chǎng)的需求勢(shì)必呈現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。為此，建材超市可以謀求市場(chǎng)下沉，向二三級(jí)市場(chǎng)重點(diǎn)發(fā)展。二三級(jí)市場(chǎng)無論從競(jìng)爭(zhēng)力度、消費(fèi)者的行為特點(diǎn)還是專業(yè)性渠道的發(fā)展程度對(duì)建材超市而言都是機(jī)會(huì)性市場(chǎng)。通過在二三級(jí)市場(chǎng)的占位快速形成網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，繼而建立博弈優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化對(duì)上游資源的整合能力，形成規(guī)模化的成本優(yōu)勢(shì)，在區(qū)域市場(chǎng)上成為主體渠道。

    實(shí)施戰(zhàn)略性調(diào)整，實(shí)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。超市業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向是以價(jià)格為主要手段，從目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展來看，很難通過單一的價(jià)格獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，在現(xiàn)時(shí)的一二級(jí)市場(chǎng)中，建材超市應(yīng)聚焦細(xì)分消費(fèi)群，協(xié)調(diào)上游資源，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和升級(jí)，以專供型、款產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此提高賣場(chǎng)在中心市場(chǎng)的生存能力及放大中心市場(chǎng)的標(biāo)桿效應(yīng)。

    可以預(yù)見到，建材超市業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展還需要一定的周期。隨著建材工業(yè)的迅猛發(fā)展和消費(fèi)者的不斷理性化發(fā)展，未來品牌化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、一體化的建材超市業(yè)態(tài)必將成為消費(fèi)者購(gòu)買建材產(chǎn)品的主流業(yè)態(tài)渠道。